編者按：5月份以來(lái)，北京樓市二手房和新房成交量持續(xù)下滑，市場(chǎng)體感較冷。此時(shí)，6月份北京市又準(zhǔn)備大規(guī)模拍地?？ㄔ谀玫睾唾u房之間的開發(fā)商此時(shí)有些猶豫：一方面要對(duì)即將上市的地塊進(jìn)行研判，另一方面卻糾結(jié)于市場(chǎng)較冷和銷售乏力。最近，我們受托為多家開發(fā)商做了北京樓市走勢(shì)的分析，在此將基本觀點(diǎn)共享：北京樓市當(dāng)下的冷是情緒性的，北京樓市具有韌性和可持續(xù)性。

(資料圖)

為了驗(yàn)證上述觀點(diǎn)，給北京樓市信心恢復(fù)出一份力，即日起我們將選擇一些目前市場(chǎng)上銷售情況好的項(xiàng)目作為案例，分析其為什么沒(méi)受市場(chǎng)情緒影響。所謂“沒(méi)有丑女人，只有懶女人”，開發(fā)商也不要將業(yè)績(jī)問(wèn)題只歸咎于市場(chǎng)環(huán)境，更應(yīng)該前置性做好研判和投資工作——選對(duì)地塊-做對(duì)產(chǎn)品-做好銷售，才是王道。

北京建工·攬星宸（以下簡(jiǎn)稱：攬星宸）位于北京市房山區(qū)蘇莊地鐵站南側(cè)約300米，總規(guī)劃建筑面積約10.9萬(wàn)平米，共計(jì)約1273套房源。其中64/72平米的兩室戶型200套左右（已售罄），84/93/102平米三室戶型1000套左右，118平米四室64套左右，以小戶型為主。

截至5月26日，該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)網(wǎng)簽548套，網(wǎng)簽率43%；另?yè)?jù)銷售介紹目前已實(shí)現(xiàn)銷售1000套，去化率78.5%。

攬星宸銷售進(jìn)度

從去化速度上看，2月25日攬星宸官宣首期開盤熱銷20億元，勁銷621套；5月6日項(xiàng)目官宣二期盛大開盤，212套所推房源全罄；5月23日項(xiàng)目發(fā)布視頻號(hào)信息顯示，“開盤70天，成交破千套”。以此推算，項(xiàng)目首次開盤到二次開盤中間（3月份、4月份），順銷約167套房源。

北京市住建委網(wǎng)站5月25日截圖

截至5月25日，據(jù)北京市住建委官方網(wǎng)站顯示，攬星宸共完成網(wǎng)簽547套，以項(xiàng)目成交口徑計(jì)算，不到三個(gè)月銷售轉(zhuǎn)網(wǎng)簽率55%左右，屬于轉(zhuǎn)簽較快的項(xiàng)目。

這個(gè)數(shù)據(jù)一方面印證了項(xiàng)目此前銷售數(shù)據(jù)的真實(shí)性，另一方面也說(shuō)明客戶在完成認(rèn)購(gòu)后，補(bǔ)齊首付款很堅(jiān)決。

這個(gè)銷售成績(jī)使得攬星宸成了今年以來(lái)順銷環(huán)節(jié)賣得最快的剛需盤項(xiàng)目，而且放在新房庫(kù)存較高的房山區(qū)，更是難能可貴。

根據(jù)諸葛數(shù)據(jù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年3月份房山區(qū)庫(kù)存商品房8151套，同比上升5.31%，去化周期超18個(gè)月。很多項(xiàng)目開盤后去化不理想，整個(gè)區(qū)域新房銷售壓力較大。

攬星宸是如何做到的呢？

1、價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

以上述網(wǎng)簽數(shù)據(jù)口徑來(lái)看，攬星宸單價(jià)在3.4萬(wàn)元/平米左右，同樣在房山的另一個(gè)臨鐵項(xiàng)目銷售單價(jià)是3.9萬(wàn)元/平米左右，兩者相差地鐵2站地，單價(jià)相差5000元/平米。

整個(gè)房山區(qū)的置業(yè)主力客戶為剛需和剛改購(gòu)房人群，這些客戶對(duì)房?jī)r(jià)很敏感，攬星宸僅比競(jìng)品遠(yuǎn)兩站地鐵，房?jī)r(jià)卻能節(jié)省出幾十萬(wàn)元，這使得項(xiàng)目在爭(zhēng)奪地緣客戶中占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2、戶型面積定位匹配區(qū)域需求

我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，攬星宸小戶型占比在9成以上，其中主力戶型之一的兩室產(chǎn)品套型面積為64和72平米兩種，共約200套（已售罄）。值得注意的是，這種戶型的套總價(jià)約在210-250萬(wàn)元之間，全部為普宅，首付最低只要75萬(wàn)元左右就能上車。這在北京剛需市場(chǎng)中很難得，因?yàn)槭赘栋偃f(wàn)元之內(nèi)是剛剛需和剛需支付能力的一道坎。

我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)，就聽到有客戶在詢問(wèn)6月份加推的最后四棟樓中是否還有兩室戶型。由此可見(jiàn)項(xiàng)目?jī)墒耶a(chǎn)品做得很正確，匹配區(qū)域客戶需求。

除了上述兩種戶型外，還有84、93、102平米的三居室，這三種戶型加起來(lái)約有1000套，都是剛改型產(chǎn)品。其中84平米在低樓層有可能做到普宅，大多數(shù)三室戶型首套首付都在140萬(wàn)元以內(nèi)。

3、緊盯地緣客戶營(yíng)銷

項(xiàng)目到主城區(qū)交通距離較遠(yuǎn)，但是臨近房山區(qū)政府所在的房山行政、居住中心，而且周邊有早年建成的老舊小區(qū)，地緣客戶進(jìn)入置換或孩子結(jié)婚等剛性需求時(shí)間。所以項(xiàng)目在營(yíng)銷推廣上緊盯地緣客戶的剛需、剛改需求，采取了正確的營(yíng)銷手法，以接地氣的營(yíng)銷推廣方式和高性價(jià)比的匹配產(chǎn)品，贏得了區(qū)域客戶的支持。

據(jù)悉，攬星宸已成交客戶中房山本地客戶占比7成，其中項(xiàng)目所在的蘇莊區(qū)域客戶占一半。在蘇莊板塊內(nèi)，與攬星宸一路之隔的佳世苑2011年建成，周邊最新的二手房小區(qū)藍(lán)光星華海悅城2017年建成，區(qū)域已經(jīng)進(jìn)入老換新時(shí)間。同時(shí)，婚房需求也積攢了幾年。除蘇莊地緣客戶以外，生活和居住在房山區(qū)的人們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的地理位置也很認(rèn)可。

百度地圖顯示，從房山區(qū)政府到蘇莊直線距離為3.5公里，與到良鄉(xiāng)大學(xué)城直線距離相同，單價(jià)更低的攬星宸更容易拿下這批客戶。

4、養(yǎng)老和落根需求給力

除了地緣性客戶外，主城外溢性客戶當(dāng)中，養(yǎng)老需求和落根族是項(xiàng)目的主要購(gòu)買人群，因?yàn)榈罔F房山線延長(zhǎng)后，從蘇莊地鐵站不用換乘就能坐到豐臺(tái)郭公莊、白盆窯、花鄉(xiāng)、首經(jīng)貿(mào)、甚至是麗澤板塊的東管頭南站。

豐臺(tái)以上片區(qū)的房?jī)r(jià)在7-10萬(wàn)元/平米，對(duì)于剛需族當(dāng)中的落根置業(yè)需求人群而言，豐臺(tái)區(qū)的置業(yè)門檻較高。因此，有一批沿地鐵來(lái)到項(xiàng)目置業(yè)的年輕人，也有一批把城里房子留給孩子，老兩口來(lái)房山養(yǎng)老的客戶。

據(jù)悉，與三環(huán)、四環(huán)的項(xiàng)目客戶多為賣舊換新的改善置業(yè)不同，來(lái)攬星宸置業(yè)二套房的客戶占比只有4成左右。因此，需要靠賣房交齊首付的客戶比例低。

4月份的市場(chǎng)下行，對(duì)于攬星宸準(zhǔn)客戶的心理預(yù)期會(huì)有一定影響。但放眼整個(gè)北京，能以3.4萬(wàn)元/平米起的單價(jià)選到臨鐵盤的機(jī)會(huì)，也只在這里。加之項(xiàng)目去化速度確實(shí)很快，攬星宸準(zhǔn)客戶更在意是否能選到中意的樓層和產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)情緒對(duì)于置業(yè)時(shí)機(jī)的影響。

據(jù)悉，攬星宸將在6月份推出最后4棟住宅，主力戶型為84和93平米的三室，這批房源銷售完，項(xiàng)目就要清盤了。

在調(diào)研結(jié)束時(shí)，已經(jīng)有讀者朋友找我們排號(hào)了……

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