欲取西北，先定西安。

1.

7月，西安白酒市場(chǎng)的主角，無(wú)疑是郎酒。

月初，隨著“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎之夜”演唱會(huì)在1100多家西安經(jīng)銷商代表的關(guān)注下正式官宣，百輛主題巴士就在西安各地盛裝發(fā)車，像信鴿一般，把這場(chǎng)音樂(lè)與白酒跨界聯(lián)動(dòng)的頂配盛會(huì)，傳達(dá)到千家萬(wàn)戶。

唱演嘉賓陣容豪華。

不僅有情歌天后林憶蓮時(shí)隔4年重歸舞臺(tái)，還有搖滾鼻祖鄭鈞、暖心女聲江美琪、校園民謠鼻祖水木年華等的重磅加盟。

幕后制作更是大咖助陣。

從創(chuàng)造中國(guó)電影多項(xiàng)第一的李少紅，到多年跨界影視與文學(xué)的茅獎(jiǎng)得主梁曉聲，從執(zhí)導(dǎo)《中國(guó)好聲音》《中國(guó)夢(mèng)之聲》《最強(qiáng)大腦》等現(xiàn)象級(jí)節(jié)目的徐斌，到《歌手2024》的制作人陳牧荻……

舞臺(tái)、燈光、視聽(tīng)、統(tǒng)籌，“全明星”的制作配置，拉滿了老陜們的期待。

與此同步，郎酒依托終端商家朋友圈，以大獎(jiǎng)為號(hào)召，在線上結(jié)成另一張密密麻麻的信息網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)西安商家為期一個(gè)月的連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)，實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的傳達(dá)與滲透。

這還沒(méi)完。

從千商聯(lián)誼會(huì)，到中國(guó)郎之夜演唱會(huì)的正式舉辦，期間的一個(gè)月，不僅是預(yù)熱關(guān)鍵期，也是郎酒品質(zhì)、品牌、品味宣傳的黃金窗口期。

為此，郎酒將“全城大品鑒”作為活動(dòng)的其中一環(huán)，專門繪制“西安美食地圖”，拿出百萬(wàn)產(chǎn)品，請(qǐng)整座西安城市喝酒。

覆蓋西安全城核心區(qū)域……順著地圖指引，就有機(jī)會(huì)免費(fèi)喝到第五代紅花郎·10、郎牌·黑馬特、順品郎、小郎酒等郎酒重要戰(zhàn)略產(chǎn)品。

更誘人的是，消費(fèi)者只需購(gòu)買足額產(chǎn)品，便能獲得演唱會(huì)門票！

有人估算，西安人口約為1300萬(wàn)，假設(shè)其中1/3是白酒愛(ài)好者，那在這次活動(dòng)中大概都能品上一小杯。

值得注意的是，郎酒的目標(biāo)遠(yuǎn)不止長(zhǎng)安城。

就在西安“郎味”逐漸濃郁之際，咸陽(yáng)、寶雞、榆林等多個(gè)西北核心城市地標(biāo)也在為這場(chǎng)演唱會(huì)點(diǎn)亮。由此，商家們的“私域”分享的輻射能力得到充分彰顯，與更廣泛的西北市場(chǎng)形成“線上線下”組合拳。

隨著西安的標(biāo)桿作用逐漸樹(shù)立，西北商家復(fù)制“西安經(jīng)驗(yàn)”的愿望將進(jìn)一步放大，喝郎酒也將成為一種時(shí)尚，在西北大地流傳更廣。

換句話說(shuō)，熱鬧背后，是郎酒奪取西北市場(chǎng)的野心。

2.

郎酒的目光為什么投向了西北？

由陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆五省組成的西北地區(qū)，占全國(guó)土地面積達(dá)三分之一，但卻是白酒市場(chǎng)最容易被忽略的一部分。

談到別的省份，都能列舉出主要香型甚至主要品牌，唯獨(dú)西北，很難以此概括。

原因正是其幅員太廣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平太大，GDP甚至橫跨3千億到3萬(wàn)億，白酒消費(fèi)習(xí)慣更是各地迥異。

經(jīng)行業(yè)媒體《酒業(yè)家》調(diào)研，西北五省白酒市場(chǎng)整體規(guī)模約500億，其中，陜西市場(chǎng)規(guī)模最大，約為250億，并以濃香和地產(chǎn)酒為主，且濃香酒與地產(chǎn)酒龍頭西鳳酒規(guī)模相當(dāng)。

相較而言，甘肅濃香占比更高，百億白酒規(guī)模中，金徽、紅川、濱河九糧液、皇臺(tái)、漢武御等本地濃香品牌加起來(lái)的市場(chǎng)份額達(dá)到6成，加上外來(lái)濃香名酒，占比更達(dá)8成以上。

新疆地產(chǎn)酒勢(shì)力則更為強(qiáng)勁，伊力特銷售占比接近整個(gè)市場(chǎng)一半；寧夏市場(chǎng)體量較小，老銀川、大夏貢、沙湖春等地產(chǎn)酒占比卻不到10%，幾乎都是外地酒；而青海則以清香酒、低度酒為主。

可以看出，在喝酒這件事上，西北人和西北人之間，有很大差別。

然而，近年來(lái)，整個(gè)大西北地區(qū)卻一致呈現(xiàn)出兩大趨勢(shì)：

一是醬酒持續(xù)、快速升溫，在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中呈現(xiàn)熱銷景象；

二是隨著中小酒企加速出清、份額向名酒企業(yè)不斷靠攏的市場(chǎng)演進(jìn)，曾經(jīng)在西北擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)的地產(chǎn)酒品牌，份額正逐漸被外來(lái)名酒分食。

目前，西北地產(chǎn)酒整體占有率已不足40%，這也意味著，郎酒迎來(lái)制勝西北的黃金期。

不僅因?yàn)槠湓谧鴵沓嗨狱S金河谷頂配資源、享有比肩行業(yè)頭部的釀儲(chǔ)體量的同時(shí)，還有莊園模式的加持，更具想象空間的是，除了地方酒，濃香型白酒在西北地區(qū)有廣泛基礎(chǔ)，疊加醬香的風(fēng)靡，郎酒作為“濃醬皆宜”的兼香工藝開(kāi)創(chuàng)者，有巨大優(yōu)勢(shì)。

扎根西北、在全國(guó)擁有169家連鎖店的春發(fā)芽餐飲集團(tuán)董事長(zhǎng)楊忠良對(duì)此有深刻的體會(huì)，他表示：“我能夠明顯感受到，喝醬酒的消費(fèi)者越來(lái)越多，同時(shí)，喝小郎和順品郎正在成為一種喝酒的一種潮流、一種時(shí)尚。”

正是在這樣的背景下，郎酒啟動(dòng)了以占據(jù)西北市場(chǎng)半壁江山的陜西為營(yíng)，將省會(huì)城市西安打造為標(biāo)桿樣本的大動(dòng)作。

以一場(chǎng)頂配演唱會(huì)為契機(jī)，郎酒將完成第五代紅花郎·10、郎牌·黑馬特、順品郎、小郎酒的精準(zhǔn)推介，并在核心地帶的風(fēng)味引領(lǐng)下，掀起整個(gè)西北暢飲郎味的時(shí)尚浪潮。

3.

透過(guò)郎酒一系列高舉高打的舉動(dòng)，可以看出，郎酒爭(zhēng)奪西北市場(chǎng)的核心抓手，依然是人。

百萬(wàn)郎酒大品鑒的核心是人。

通過(guò)深入當(dāng)?shù)厣罴±?，制作符合老百姓喜好的美食地圖，將郎酒產(chǎn)品免費(fèi)投放到這些場(chǎng)景中。郎酒真正成為美好生活的助力者，在這個(gè)過(guò)程中，讓自身的品質(zhì)、品牌、品味被消費(fèi)者看見(jiàn)。

多位消費(fèi)者在參與免費(fèi)品鑒活動(dòng)時(shí)表示，“順品郎喝起來(lái)就和它的名字一樣，特別柔順，和朋友出來(lái)小聚，特別合適?！薄吧?jí)以后的紅花郎太好喝了，這個(gè)年份配這個(gè)價(jià)格，是獨(dú)一份?！?/p>

構(gòu)建西北渠道體系的核心是人。

通過(guò)拿出力度設(shè)置大獎(jiǎng)吸引經(jīng)銷商參與朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，郎酒不僅讓西北地區(qū)經(jīng)銷商形成合力，成為“三品”傳播的重要一環(huán)，在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷商們也親眼見(jiàn)證了郎酒從戰(zhàn)略到執(zhí)行的強(qiáng)勁實(shí)力，近距離感受了市場(chǎng)終端對(duì)郎酒的整體反應(yīng)，增強(qiáng)了市場(chǎng)信心。

西安春臨俊義商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)黨小敏就曾表示：“郎酒做市場(chǎng)做品牌的力度，毫無(wú)保留的回饋給了消費(fèi)者，給到的所有政策物料全部下沉，這才是一個(gè)良性循環(huán)。”

春發(fā)芽餐飲集團(tuán)董事長(zhǎng)楊忠良也表示：“透過(guò)這段時(shí)間以來(lái)郎酒的一系列動(dòng)作，包括邀請(qǐng)最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、籌辦最高規(guī)格的演唱會(huì)，看到了郎酒貼緊消費(fèi)者的使命必達(dá)。”

以人為核心，郎酒得以足夠貼緊市場(chǎng)。由此才能對(duì)西北地區(qū)的有利時(shí)機(jī)迅速判斷、快速出手，才能以終端的品牌影響力帶動(dòng)經(jīng)銷商跟進(jìn)，以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步廣泛、緊密，帶動(dòng)郎酒在西北市場(chǎng)的根基越扎越深。

當(dāng)下酒業(yè)，如此正循環(huán)的形成彌足珍貴。這也預(yù)示著，郎酒在“醬香高端、兼香領(lǐng)先、兩香雙優(yōu)”的底盤之上，乘勢(shì)出擊，即將成為酒企在西北市場(chǎng)難以避開(kāi)的有利競(jìng)爭(zhēng)者。

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